Im Rahmen eines Unternehmensverkaufs rückt ein Thema „Finanzplanung“ schnell in den Fokus potenzieller Käufer und Finanzierer. Sie ist kein formales Pflichtdokument, sondern ein zentrales Instrument, um den Wert des Unternehmens zu untermauern, Vertrauen zu schaffen und die geplante Entwicklung nachvollziehbar zu machen. Wer seine Finanzplanung strategisch klug aufbereitet, steigert nicht nur die Transparenz, sondern positioniert das Unternehmen als „verkaufsreif“. Eine gute Finanzplanung erzählt eine realistische Zukunftsgeschichte des Unternehmens, die stichhaltig untermauert mit Zahlen, Logik und einer nachvollziehbaren Herleitung dargestellt wird.
Die Erstellung einer belastbaren Finanzplanung beginnt immer mit einem fundierten Rückblick. Die Auswertung von drei bis fünf Geschäftsjahren liefert wichtige Erkenntnisse über Margen, Kostentreiber, Umsatzquellen und Investitionsverhalten. Auf Basis dieser Vergangenheitsdaten lassen sich Planungskorridore ableiten, die nicht aus der Luft gegriffen wirken. Käufer hinterfragen nicht nur die absoluten Zahlen, sondern vor allem die Entwicklung dahinter: Woher kommt das Wachstum? Wie nachhaltig ist die Profitabilität? Welche Maßnahmen sichern die Planerreichung ab?
Die Struktur der Planung folgt im Idealfall einem integrierten Ansatz. Also einer durchgängigen Verbindung von Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz und Cashflow-Planung. Diese Logik ist für Banken ebenso wie für professionelle Investoren eine Standardaufgabe. Insbesondere die Cashflow-Betrachtung ist essenziell, da sie Aussagen über Investitionsspielräume, Finanzierungsspielräume und Ausschüttungspotenziale zulässt. Wer nur eine Umsatzprognose und Ergebnisentwicklung präsentiert, ohne die Liquiditätsseite zu beleuchten, lässt eine zentrale Erwartungshaltung der Käufer unberücksichtigt.
Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Qualität der Planungsannahmen. Diese müssen klar dokumentiert, extern plausibilisierbar und aus der Unternehmenslogik heraus nachvollziehbar sein. Käufer interessieren sich nicht nur für die absolute Höhe der geplanten Umsätze, sondern für deren Zusammensetzung: Welche Kunden oder Märkte tragen zum Wachstum bei? Gibt es bereits verbindliche Aufträge, Rahmenverträge oder Indikatoren für die Nachfrageentwicklung? Ebenso wichtig: Wie entwickelt sich die Kostenstruktur im Verhältnis zum Umsatz? Gerade bei margenschwächeren Geschäftsmodellen ist die Darstellung von Effizienzmaßnahmen und Skalierungseffekten ein zentrales Element der Transaktion.
Ein häufig unterschätzter Aspekt ist die Kapitalbindung im operativen Geschäft etwa im Working Capital. Viele mittelständische Unternehmen wachsen zwar profitabel, binden dabei jedoch erhebliche Mittel in Lagerbeständen oder Forderungen. Eine gute Finanzplanung berücksichtigt diese Effekte realistisch, um keine Illusion von „freier Liquidität“ zu erzeugen. Käufer analysieren genau, wie viel operatives Kapital für das geplante Wachstum notwendig ist und ob dieses aus dem Cashflow gedeckt werden kann oder zusätzlichen Finanzierungsbedarf auslöst.
Neben der Planung selbst ist auch ihre visuelle und narrative Aufbereitung entscheidend. Gerade strategische Käufer oder Finanzinvestoren wollen verstehen, warum ein Geschäftsmodell in Zukunft erfolgreich sein wird. Hier kommt die Verbindung zur Transaktion ins Spiel. Die Finanzplanung muss ihre Aussagen stützen und logisch durchspielen, welche Potenziale realistisch erschlossen werden können. Wenn zum Beispiel eine Internationalisierung geplant ist, sollte deren finanzieller Impact konkret quantifiziert sein. Ähnliches gilt für Digitalisierungsvorhaben, Produktneuentwicklungen oder strategische Partnerschaften.
Um die Robustheit der Planung zu erhöhen, empfiehlt sich die Abbildung verschiedener Szenarien, etwa in Form eines Base-, Best- und Worst-Case. Das zeigt dem Käufer, dass sich das Management mit Chancen und Risiken systematisch auseinandergesetzt hat. Die Annahmen zwischen den Szenarien sollten transparent abgeleitet sein und nicht bloß willkürlich erscheinen. Es geht nicht darum, jedes Eventualrisiko zu kalkulieren, sondern eine saubere Abwägung zwischen Optimismus und Realismus zu treffen.
Ein weiterer Vorteil einer gut durchdachten Finanzplanung ist die erhebliche Erleichterung innerhalb der Due Diligence Prüfung. Je klarer die Zahlenwelt strukturiert, begründet und mit der operativen Realität verknüpft ist, desto weniger Rückfragen und Unsicherheiten entstehen im Analyseprozess des Käufers.
Wer es schafft, die Zukunft seines Unternehmens in eine konsistente, plausible und strategisch fundierte Zahlenwelt zu übersetzen, schafft Vertrauen, reduziert Käufer-Risiken und erhöht die Chancen auf einen attraktiven Kaufpreis. Entscheidend ist dabei nicht nur die technische Qualität der Planung, sondern vor allem ihre Aussagekraft.
