Spätestens wenn eine Unternehmensnachfolge vorbereitet, ein Verkauf erwogen oder ein neuer Gesellschafter aufgenommen werden soll, steht eine Frage im Raum, die zunächst erstaunlich einfach klingt: Was ist mein Unternehmen eigentlich wert? Gerade bei inhabergeführten Unternehmen treffen dabei häufig unterschiedliche Perspektiven aufeinander. Der Unternehmer blickt auf Jahrzehnte des Aufbaus, gewachsene Kundenbeziehungen und zukünftige Potenziale. Ein Käufer betrachtet dagegen vor allem nachhaltig erzielbare Erträge, Risiken und die Rendite auf das eingesetzte Kapital. Beides ist nachvollziehbar – führt aber nicht zwangsläufig zum gleichen Wert.
Der Unternehmenswert ist keine objektive Größe
Eine der wichtigsten Erkenntnisse vorweg: Den einen objektiv richtigen Unternehmenswert gibt es in der Praxis nicht. Unternehmensbewertung bedeutet vielmehr, Erwartungen über die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung in einen heutigen Wert zu übersetzen. Entsprechend stark hängt das Ergebnis von den zugrunde gelegten Annahmen ab.
Beim Discounted-Cashflow-Verfahren werden beispielsweise die erwarteten zukünftigen Zahlungsüberschüsse auf den Bewertungsstichtag abgezinst. Das Ertragswertverfahren folgt einer ähnlichen Grundlogik und stellt die nachhaltige Ertragskraft in den Mittelpunkt. In mittelständischen M&A-Transaktionen spielt daneben die Bewertung über Multiplikatoren eine wesentliche Rolle. Dabei wird etwa ein nachhaltig erzielbares EBITDA mit einem marktüblichen Faktor multipliziert.
Erwirtschaftet ein Unternehmen beispielsweise nachhaltig 2 Mio. Euro EBITDA und erscheint ein Multiple von 6,0x angemessen, ergibt sich zunächst ein Enterprise Value von 12 Mio. Euro. Doch bereits die Frage, ob tatsächlich 2 Mio. Euro als nachhaltig gelten können und ob 6,0x den richtigen Vergleichsmaßstab darstellen, eröffnet erheblichen Interpretationsspielraum.
Entscheidend ist, was nachhaltig verdient wird
Genau hier liegt eine der größten Herausforderungen mittelständischer Unternehmensbewertungen. Historische Zahlen sind wichtig, Käufer erwerben jedoch vor allem die zukünftige Ertragskraft. Ein außergewöhnlich gutes Geschäftsjahr rechtfertigt deshalb nicht automatisch einen höheren Unternehmenswert. Umgekehrt können einmalige Belastungen das tatsächliche Potenzial eines Unternehmens unterschätzen.
In der Praxis kommt der Normalisierung des Ergebnisses daher besondere Bedeutung zu. Einmalige Rechts- oder Beratungskosten, nicht marktübliche Geschäftsführergehälter oder private Aufwendungen können das ausgewiesene EBITDA verzerren. Gleichzeitig müssen positive Bereinigungen belastbar und gegenüber einem Käufer nachvollziehbar sein. Eine zu aggressive Bereinigung erhöht den Wert nicht, sondern kann die Glaubwürdigkeit der gesamten Planung schwächen.
Auch qualitative Faktoren wirken unmittelbar auf die Bewertung. Hohe Abhängigkeiten von einzelnen Kunden, Lieferanten oder dem geschäftsführenden Gesellschafter erhöhen das Risiko. Wiederkehrende Umsätze, geringe Kundenkonzentration, eine zweite Managementebene oder klare Wachstumsperspektiven können dagegen die Qualität der Erträge verbessern – und damit auch die Zahlungsbereitschaft potenzieller Käufer.
Vom Unternehmenswert zum tatsächlichen Kaufpreis
Ein weiterer häufiger Irrtum besteht darin, Unternehmenswert und Kaufpreis gleichzusetzen. Selbst wenn sich Käufer und Verkäufer auf einen Enterprise Value verständigen, ist damit der Betrag für den Gesellschafter noch nicht bestimmt. Finanzverbindlichkeiten werden typischerweise abgezogen, überschüssige liquide Mittel können hinzugerechnet werden. Hinzu kommen mögliche Anpassungen für Working Capital oder andere kaufpreisrelevante Positionen.
Noch wichtiger: Eine Bewertung liefert einen Orientierungsrahmen für Verhandlungen, ersetzt aber keinen Markt. Ein strategischer Käufer kann aufgrund konkreter Synergien bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen als ein Finanzinvestor. Umgekehrt wird auch die beste Modellrechnung keinen Kaufpreis durchsetzen können, wenn Risiken unterschätzt oder Zukunftserwartungen vom Markt nicht geteilt werden.
Unternehmenswert lässt sich vorbereiten
Gerade deshalb sollte die Beschäftigung mit dem Unternehmenswert nicht erst beginnen, wenn der Verkaufsprozess unmittelbar bevorsteht. Wer zwei oder drei Jahre vorher analysiert, welche Faktoren den eigenen Wert bestimmen, gewinnt unternehmerischen Handlungsspielraum. Kundenabhängigkeiten können reduziert, Managementstrukturen gestärkt, Ergebnisbereinigungen dokumentiert und Wachstumsfelder gezielt entwickelt werden.
Eine professionelle Unternehmensbewertung ist damit weit mehr als die Berechnung einer Zahl. Sie macht sichtbar, wo Wert entsteht, wo Risiken den Wert begrenzen und an welchen Stellschrauben Unternehmer arbeiten können. Die strategisch entscheidende Frage lautet deshalb nicht allein: „Was ist mein Unternehmen heute wert?“ Sondern auch: „Was muss ich heute verändern, damit mein Unternehmen morgen mehr wert ist?“
