Im Laufe einer Woche sprechen wir mit vielen mittelständischen Unternehmern über ihre Strategien, ihre Ziele und darüber, wie sie schon heute mit der Planung der zukünftigen Unternehmensnachfolge beginnen können. Ein gemeinsamer Diskussionspunkt ist immer die Unternehmensbewertung. Es gibt viele Fehleinschätzungen, die Unternehmer zu diesem Thema haben. In einigen Fällen handelt es sich um Wunschdenken, das auf eine willkürliche Zahl angewandt wird, in anderen Fällen sind es einfach Fehlinformationen. Im Folgenden finden Sie einige der häufigsten Aussagen, die wir hören:
#Top 1- Das Unternehmen XYZ ist genau wie mein Unternehmen. Ich habe gehört, dass sie einen 10-fachen Multiplikator erhalten haben. Meine Produkte / Dienstleistungen sind dem von XYZ weit überlegen, also würde ich nicht für weniger als diesen Preis verkaufen.
Auch wenn Unternehmen auf demselben Markt tätig sind und ein ähnliches Angebot haben, sind keine zwei Unternehmen genau gleich. Sie wachsen unterschiedlich schnell, haben unterschiedliche Kundenprofile und Kundenbindungsraten, erwirtschaften unterschiedliche Summen und Arten von Umsätzen, Margen und Gewinne, haben unterschiedliche Management- und Führungsstärken, einige sind von Investoren unterstützt, andere nicht, Softwarelösungen sind nie identisch usw.
Ein erfahrener Unternehmer, mit dem wir vor kurzem gesprochen haben, hatte ein über 20 Jahre altes Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als 15 Millionen Euro. Auf der Grundlage unserer Analyse schlugen wir vor, dass sein wahrscheinlicher strategischer Unternehmenswert zwischen knapp dem 4-fachen und dem 5-fachen des Umsatzes liegen könnte. Er widersprach unserer Einschätzung vehement und sagte, dass einer seiner Konkurrenten vor kurzem für 800 Millionen Euro übernommen worden sei und "sie sind genau wie mein Unternehmen, nur dass ihre Lösung nicht annähernd so gut ist wie meine". Er fand, dass wir völlig daneben lagen.
Es stellte sich heraus, dass das betreffende Unternehmen seit weniger als 10 Jahren existierte und seine Umsätze und Profitabilität in den letzten Jahren extrem schnell gewachsen waren. Außerdem hatte das Unternehmen einige Jahre zuvor eine große Investition einer internationalen Beteiligungsgesellschaft erhalten und war dann nicht nur organisch gewachsen, sondern hatte auch mehrere strategische Akquisitionen getätigt, wodurch die Wachstumsrate und der Umsatz noch höher ausfielen. Das Unternehmen war nun weltweit tätig und hatte Hunderte von Mitarbeitern und Dutzende von Niederlassungen. Zum Zeitpunkt der Übernahme erwirtschaftete das Unternehmen einen Umsatz von etwa 200 Millionen Euro ein impliziter Wert des 4-fachen Umsatzes.
In Wirklichkeit bestand die einzige Gemeinsamkeit zwischen den beiden Unternehmen darin, dass sie denselben Markt bedienten. Darüber hinaus waren sie in fast jeder Hinsicht sehr unterschiedlich: Wachstumsrate, Marktreichweite, Größe, Team, Führungsebene und Erfahrung usw.
Nebenbei bemerkt ist es vor allem im kleinen und mittleren Marktsegment sehr schwierig, vergleichbare Informationen zu erhalten, da die Details meist nicht veröffentlicht werden. Es ist ein sehr undurchsichtiger Markt. Die Bewertung sagt noch nicht alles aus. Genauso wichtig wie die Bewertung ist die Struktur des Angebots und wie der Kaufpreis bezahlt wird. Denken Sie daran, wenn Sie das nächste Mal jemanden sagen hören: "Ich habe gehört, sie haben...", denn möglicherweise wurde nur ein kleiner Teil sofort bezahlt und der Rest in Form eines schwer zu erreichenden Earn-out oder einer anderen Struktur.
#Top 2- Ich habe mehr als X Stunden / Codezeilen / Jahre in dieses Unternehmen investiert, also würde ich es nicht für weniger als "fügt eine große Zahl ein" verkaufen.
Käufer bewerten Unternehmen nicht auf dieser Basis. Aber "es würde sie € X Millionen kosten, dies zu bauen!" Das mag sein. Und Käufer berücksichtigen, was es kosten würde, es zu bauen oder zu kaufen. Aber in den meisten Fällen ist dies nicht die Kennzahl, die zu einer Premium-Bewertung führen wird.
Käufer zahlen Spitzenbewertungen für Unternehmen, deren Umsatzwachstum deutlich über dem von anderen Unternehmen im Markt liegt, die einen hohen Prozentsatz an wiederkehrenden Umsätzen, hohe Gewinnspannen, starke Managementteams, einen wachsenden und großen adressierbaren Gesamtmarkt, Unternehmenskunden und eine hohe Kundenbindung bzw. eine geringe Abwanderung aufweisen.
Ein zusätzlicher Hinweis: Unternehmen, die seit vielen Jahren bestehen und nur ein geringes (oder gar kein) Umsatzwachstum aufweisen, werden als Lifestyle-Unternehmen betrachtet. Es wird immer noch Unternehmen geben, die an einer Übernahme interessiert sind, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie eine hohe Bewertung zahlen werden.
#Top 3- Unsere Technologie ist allen anderen auf dem Markt weit überlegen, also wissen wir, dass wir einen Aufschlag auf den Kaufpreis wert sind.
Dies hören wir oft von Gründern, die Ingenieure oder IT-Experten sind und ihre gesamte Zeit in Forschung und Entwicklung und keine ihrer Ressourcen in Vertrieb und Marketing investiert haben. Sie begründen ihre hohe Bewertung damit, dass der Käufer bereits über einen Vertriebs- und Marketingmotor verfügt, so dass es für ihn "einfach" sein wird, die überlegene Technologie zu übernehmen und sie schnell zu erweitern.
Die Realität ist, dass Käufer sehen wollen, dass Sie auf dem Markt Fuß gefasst haben. Wenn Sie den Leuten erzählen, dass Ihr Café den besten Kaffee der Stadt hat, dann sollte es besser eine Schlange vor der Tür geben, um das zu beweisen. Ist dies nicht der Fall, wissen die Käufer, dass es ein inhärentes Problem im Unternehmen gibt (in der Regel im Bereich Marketing und Vertrieb), das nur mit erheblichen Investitionen zu beheben sein wird.
Es ist eine bedauerliche Wahrheit, dass nicht das beste Produkt gewinnt. Der beste Vertrieb und das beste Marketing gewinnen. Fangen Sie an, mehr von dem zu verkaufen, was Sie haben und verlagern Sie Ihren Schwerpunkt weg von Forschung und Entwicklung.
#Top 4 - Wenn uns jemand mit gutem Marketing und Vertrieb kauft, wird unser Wachstum in die Höhe schnellen!
Aufbauend auf Nr. 3 gibt es kein einziges Unternehmen, das über talentierte Marketingmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter verfügt, die nur darauf warten, eine neue Lösung oder Dienstleistung zu verkaufen. Tatsächlich sind die meisten Unternehmen schlanker denn je aufgestellt und versuchen, mit weniger mehr zu erreichen. Potenzielle Käufer wollen sehen, dass Sie einen großartigen Marketing- und Vertriebsmotor aufgebaut haben. Wenn das nicht der Fall ist, werden sie wohl kaum einen höheren Kaufpreis zahlen, wenn absehbar ist, dass sie eine erhebliche Investition in den Aufbau ihrer Vertriebs- und Marketingressourcen tätigen müssen, um ihre Investition zu maximieren.
#Top 5- Warum sollte ich für eine Bewertung von 4x EBITDA verkaufen? Wenn ich einfach so weitermache wie bisher, kann ich den Betrag locker in vier Jahren selber schaffen und zudem gehört mir das Unternehmen dann immer noch.
Lassen Sie uns das einmal durchrechnen. Ein Beispiel*: Angenommen, ein Unternehmen erwirtschaftet ein EBITDA von 3 Mio. Euro und verfügt über eine alte IT-Lösung (Lizenz und Wartung) oder ist in erster Linie ein Dienstleistungsunternehmen mit durchschnittlichem Umsatzwachstum, dann wird es wahrscheinlich auf der Grundlage des EBITDAs bewertet. Wenn ein Käufer 12 Mio. Euro für die Übernahme des Unternehmens bietet, ergibt sich ein 4-facher EBITDA-Multiplikator (Unternehmen werden auf der Grundlage von mehr als dem EBITDA bewertet; wir haben dies für unser Beispiel vereinfacht). Der Erlös nach Steuern beträgt bei einem Steuersatz von 25% 9,0 Mio. Euro.
Wenn der Eigentümer das Unternehmen behält, beträgt der Nettogegenwartswert von 3 Mio. € EBITDA, die in den nächsten vier Jahren erwirtschaftet werden, unter der Annahme eines Steuersatzes von 25% und gewichteter durchschnittlicher Kapitalkosten von 15 %, 6,4 Mio. €. Wenn das Unternehmen nicht relativ schnell wächst, ist dieses Argument nicht stichhaltig. Außerdem kann in vier Jahren viel passieren: eine Rezession, der Eintritt größerer Konkurrenten in die Branche, neue Technologien, die den Markt stören, der Verlust der größten Kunden, weltweite Pandemien (Lockdown, Lieferengpässe etc.) usw. Die Entscheidung, das Unternehmen weiterzuführen, ist also mit einem erheblichen Risiko verbunden.
Wir haben Fälle erlebt, in denen Eigentümer gute Angebote erhielten, sich aber gegen einen Verkauf entschieden, nur um dann festzustellen, dass sie, als sie einige Jahre später bereit waren, etwas zu unternehmen, nicht mehr so hoch bewertet wurden wie zuvor. In einigen Fällen hatte sich der Markt trotz besserer Ergebnisse verschlechtert oder der betreffende Markt war reifer geworden, so dass weniger Unternehmen kauften und die Bewertungen gesunken waren. In anderen Fällen hatten die marktbeherrschenden Unternehmen bereits die von ihnen gewünschten Unternehmen erworben, so dass es weniger Käufer und weniger gute Käufer gab.
#Top 6 - Wir hätten viel schneller wachsen können, aber wir haben uns entschieden, das Wachstum geringer zu halten und uns auf die Rentabilität zu konzentrieren, um eine bessere Bewertung zu erzielen.
Diese Aussage fällt eindeutig in das Lager der Fehlinformationen. Vor allem bei Technologieunternehmen ist das Umsatzwachstum der wichtigste Faktor für eine erstklassige Bewertung. Wenn ein Unternehmen deutlich schneller wächst als seine Konkurrenten, erobert es Marktanteile und verfügt eindeutig über eine "Geheimwaffe". Käufer werden einen Aufschlag zahlen, um an diesem Wachstum teilzuhaben - auch wenn das Unternehmen vielleicht nur geringfügig (oder gar nicht) profitabel ist.
#Top 7- Unser Produkt / unsere Dienstleitung ist einzigartig - wir haben keine Konkurrenten
In diesem Fall gibt es nur drei Szenarien:
- Ihre Technologie ist ein ernsthafter Marktstörer (wahrscheinlich < 1 % der Unternehmen);
- Ihre Lösungen richten sich an einen Markt für den es wenig bis keine Nachfrage gibt; oder,
- Ihnen fehlt es an Wissen über Ihren Markt.
In den meisten Fällen handelt es sich um Nr. 3. Angenommen, Sie haben eine praktikable Produktlösung und es gibt einen adressierbaren Markt von gewisser Größe, dann wird eine einfache Google-Suche in der Regel viele Unternehmen mit ähnlichen Angeboten zutage fördern. Sie sollten sich ernsthaft mit der Frage beschäftigen, wer auf Ihrem Markt tätig ist und was Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung von dem anderer Unternehmen unterscheidet. Es gibt nur sehr wenige ernstzunehmende Marktstörer und in der Regel werden diese Unternehmen sehr früh von großen Entwicklungsabteilungen von Unternehmen angesprochen, deren Aufgabe es ist, neue und störende Lösungen, die in ihre Strategie passen, zu identifizieren und in sie zu investieren oder sie zu erwerben.
#Top 8 - Unsere Produktlösung wäre großartig in den Händen von (Name des Technologieunternehmens hier einfügen)
Aufbauend auf Nr. 7 sind alle namhaften Technologieunternehmen auf neue Technologien eingestellt, die auf den Markt kommen. Sie werden Sie finden, wenn Sie etwas wirklich Innovatives entwickelt haben, das für ihre Strategie wichtig ist. Wenn sie noch nicht bei Ihnen angeklopft haben, haben sie wahrscheinlich kein Interesse. Diese Denkweise geht oft Hand in Hand mit einer überzogenen Bewertung. Es ist wichtig, dass die Gesellschafter realistisch einschätzen, wie interessant ihre Lösung wirklich ist und wer die potenziellen Käufer sein könnten.
#Top 9- Wir glauben, dass wir in Zukunft (unrealistische Zahl einfügen) x% Wachstum erzielen können
Diese Aussage hören wir von mittelständischen Unternehmern, wenn sie erfahren, wie hoch ihr wahrscheinlicher Marktwert auf der Grundlage ihrer aktuellen und früheren Ergebnisse sein könnte, wenn sie heute ihre Optionen prüfen würden. Wenn Sie Ihr Unternehmen seit 10 oder 20 Jahren führen und ein relativ konstantes Wachstum im einstelligen Bereich erzielt haben, wie wahrscheinlich ist es dann, dass Sie jetzt plötzlich ein Wachstum von 20 %, 25 % oder mehr erzielen können? Es ist besser, realistisch zu sein und stattdessen zu bewerten, was Ihre persönlichen Ziele und die Marktbedingungen heute sind und ob Sie bereit sind, jetzt einen Ausstieg einzuleiten oder ob Sie gerne im Unternehmen weiterarbeiten und darüber nachdenken, irgendwann in der Zukunft etwas zu tun. Wenn Sie sich dafür entscheiden, zu warten, denken Sie darüber nach, wie sich unvorhergesehene Marktereignisse auf Sie auswirken könnten und wie groß Ihre Risikotoleranz ist.
#Top 10- Warum sollte ich jetzt verkaufen? Alles läuft großartig!
Es scheint kontraintuitiv, aber der beste Zeitpunkt zum Verkaufen (und zur Erzielung der besten Unternehmensbewertung) ist dann, wenn Ihre Ergebnisse nach oben tendieren, wenn in Ihrem Markt (und auf dem Markt insgesamt) vermehrt M&A-Transaktionen stattfinden und wenn Sie nicht unter dem Druck stehen, jedes Angebot, das Sie erhalten, annehmen zu müssen. Viele Eigentümer verpassen die beste Gelegenheit, weil sie zu lange warten.
Märkte sind zyklisch - es ist wichtig zu erkennen, wann die Marktbedingungen gut sind. In der Regel können wir erst im Nachhinein erkennen, wann ein Markt seinen Höhepunkt erreicht hat, daher ist es wahrscheinlich nicht realistisch, diesen Zeitpunkt abzupassen. Achten Sie stattdessen auf Anzeichen, die auf einen starken Markt hindeuten: ein Aufschwung an den Aktienmärkten, Vertrauen in die Wirtschaft und ein plötzlicher Anstieg des unaufgeforderten Interesses von potenziellen Käufern und Investoren.
Wenn Sie warten, bis sich die Wirtschaft im Abschwung befindet, wird sich dies negativ auf Ihre Bewertung und die Qualität der Käufer auswirken, die an einer Übernahme interessiert sind.
Denken Sie daran, dass es im Mittelstand im Durchschnitt 6 bis 12 Monate dauert, bis eine Transaktion abgeschlossen ist, und weitere 6 bis 18 Monate, in denen wichtige Gesellschafter für den Übergang benötigt und gewinnabhängige Kaufpreiskomponenten (Earn-outs) gezahlt werden, wenn Sie einen Ausstieg planen.
#Top 11- Ich brauche keinen Berater, um das beste Ergebnis zu erzielen
Dies ist ein Thema für sich, aber der wichtigste Faktor für eine bessere Bewertung ist die Tatsache, dass mehrere interessierte und qualifizierte Käufer konkurrierende Angebote unterbreiten. Indem Sie den Prozess an ein erfahrenes Unternehmen auslagern, erhöhen Sie die Anzahl, die Qualität und den Wert der Angebote, die Sie erhalten werden, erheblich. Darauf aufbauend stellt ein erfahrenes Verhandlungsteam sicher, dass das Angebot, das Sie annehmen, das bestmögliche ist (sowohl in Bezug auf den Wert als auch auf die Struktur), das der von Ihnen ausgewählte Käufer abgibt. Eine Transaktion abzuschließen ist schwierig. Wenn Sie den M&A-Prozess an einen professionellen M&A-Berater auslagern, können Sie sich weiterhin auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren. Denn entscheidend ist, dass Ihre Ergebnisse vom Beginn des M&A-Prozesses bis zur Unterzeichnung der endgültigen Vertragsunterzeichnung konstant stark bleiben.
#Top 12- Ich wäre offen für einen Verkauf, wenn das richtige Angebot käme
Großartige Angebote kommen nicht einfach so daher. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich der beste, strategischste Käufer meldet und Ihnen das beste Angebot unterbreitet, das Sie sich von einem beliebigen Käufer erhoffen können, ist so groß wie die Erwartung, im Lotto zu gewinnen. Es kommt vor, aber die Chancen sind extrem gering. Es ist sicherlich kein kluger Weg, um eine Liquiditätssituation oder die nächste Phase Ihrer Karriere zu planen. Wenn es Ihnen ernst damit ist, Ihre Möglichkeiten auszuloten, dann sollten Sie sich auch ernsthaft darauf vorbereiten und es richtig machen.
