Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf im Mittelstand ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Ohne das richtige Fingerspitzengefühl und Geschick scheitern sie oft. In unseren Gesprächen mit einer Vielzahl von Investoren, Käufern und Verkäufern haben wir das Thema intensiv diskutiert. Heute stellen wir Ihnen die fünf wichtigsten Gründe vor, die die Experten für das Scheitern beim Unternehmensverkauf nannten.
Scheitern beim Unternehmensverkauf Nr. 1: Mangelnde Ehrlichkeit
Ich bin sicher, Sie alle haben das schon früh gelernt: Ehrlichkeit ist die beste Strategie. Das gilt für mittelständische Unternehmen ebenso wie für andere Aspekte des Lebens. Nicht ehrlich zu sein, wenn es um Dinge wie anhängige Rechtsstreitigkeiten, behördliche Fragen oder Lizenzprobleme geht, kann ein echter Grund zum Scheitern beim Unternehmensverkauf sein.
Ein Geschäftsführer einer Schweizer Beteiligungsgesellschaft sagte, dass es besser ist, von Anfang an ehrlich zu sein, wenn es um rote Fahnen geht, als dass sie erst später im Prozess entdeckt werden. "Wenn wichtige Punkte zu spät im Prozess auftauchen, schadet das dem Vertrauen, gefährdet den Zeitplan und verursacht zusätzlichen Stress für alle Beteiligten.
Nicht ehrlich zu sein, kann sogar dazu führen, dass ein ansonsten williger Käufer den Unternehmenskauf absagt.
Denken Sie daran, dass Beziehungen oft nicht mit der Unterzeichnung eines Kaufvertrags enden. Es ist wahrscheinlich, dass Sie wieder mit diesen Menschen zusammenarbeiten werden. Sie könnten sogar für eine Übergangszeit Ihr zukünftiger Chef sein!
Scheitern beim Unternehmensverkauf Nr. 2: Falsche finanzielle Erwartungen
Ein weiterer Grund zum Scheitern sind unrealistisch optimistische Finanzzahlen und Finanzprognosen von eifrigen Unternehmern. Es ist nur natürlich, dass ein Verkäufer starke Finanzzahlen und hervorragende Wachstumsprognosen vorlegen möchte. Aber Sie müssen vernünftig sein. Die wahren Zahlen werden irgendwann ans Licht kommen. Vermeiden Sie die berühmte Hockeystickplanung.
Ein Partner eines Münchener Family Office sagte, dass die größten Probleme, auf die sie bei der Due-Diligence-Prüfung stoßen mit den Finanzzahlen des Verkäufers zusammenhängen. "Entweder sind die Zahlen falsch oder das Unternehmen hat die Zahlen nicht erreicht, die es in der anfänglichen LOI-Phase prognostiziert hatte.“
Das Erreichen der Finanzziele ist entscheidend für das Zustandekommen eines Unternehmensverkaufs. Nichts bremst die Dynamik eines Verkaufsprozesses schneller aus, als wenn man seine Zahlen nicht erreicht und erklären muss, warum.
Verschwenden Sie also keine Zeit - seien Sie realistisch, wenn Sie Finanzprognosen aufstellen.
Scheitern beim Unternehmensverkauf Nr. 3: Mangelnde Vorbereitung
Als Nächstes ist es wichtig, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen! Nehmen Sie sich ausreichend Zeit zur Vorbereitung und Erstellung sämtlicher Dokumente für den Unternehmensverkauf.
Kaufinteressenten werden Ihnen viele Fragen zu Ihrer Idee, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen stellen. Wenn Sie darauf nicht die richtigen Antworten und Dokumente haben, kann der Unternehmensverkauf scheitern.
Mit Antworten wie "Diese Informationen liegen uns nicht vor" oder "Wir haben nie daran gedacht, nach diesen Informationen zu suchen" kommen Sie nicht davon. Das untergräbt den gesamten Transaktionsprozess und verzögert den Unternehmensverkauf.
Bei einem Managementgespräch ist die wichtigste Person im Raum manchmal nur für ein paar Minuten anwesend. Wenn Sie nicht bereit sind, schnell und effektiv mit den richtigen Informationen zu reagieren, kann es das für den Unternehmensverkauf gewesen sein.
Scheitern beim Unternehmensverkauf Nr. 4: Nur mit einem Käufer sprechen
Wenn es ein Mantra gibt, das jeder beim Unternehmensverkauf kennen sollte, dann ist es das, nicht nur mit einem Käufer zu sprechen. Laut dem Geschäftsführer einer großen M&A-Beratungsgesellschaft, ist der größte Fehler, den Unternehmenseigentümer machen, wenn sie auf den Markt gehen, mit nur einem Käufer zu sprechen. "Selbst wenn Sie einen Käufer haben, wie können Sie den richtigen Kaufpreis und die richtige Transaktionsstruktur erzielen, ohne den Einfluss anderer Bieter zu haben? Wie schafft man es überhaupt durch die Due-Diligence-Prüfung, bei der bis zu 80 Prozent der Unternehmensverkäufe scheitern?"
Das kann sogar rechtliche Folgen haben. "Ihre minderheitlichen Mitgesellschafter könnten sagen: 'Warum haben Sie an den erstbesten Käufer verkauft? Sie haben damit Ihre Treuepflicht verletzt.“
In der Tat wissen die meisten erfahrenen Geschäftsführer, dass ein einziges Angebot im Gesamtbild nur wenig Wert hat.
Ein ehemaliger Geschäftsführender Gesellschafter eines mittelständischen Unternehmens im Bereich Maschinenbau sagte Folgendes über seinen Ausstieg. "Der einzige Rat, den ich einem Freund geben würde, ist: Wenn du nicht zwei Angebote hast, hast du gar keins.“
Scheitern beim Unternehmensverkauf Nr. 5: Konzepte und Statistiken statt glaubwürdiger Geschichten präsentieren
Vergessen Sie nicht: Sie verkaufen Ihre Geschichte!
Die Art und Weise, wie Sie diese Geschichte erzählen, ist ausschlaggebend für ein erfolgreiches Ergebnis. Belasten Sie sie nicht mit abstrakten Konzepten und einem Berg von Statistiken. Seien Sie geradlinig und machen Sie sie nachvollziehbar.
Ein Investor im Bereich Venture Capital sagte: "Mir werden oft Konzepte mit einer Menge konzeptioneller Sprache und statistischer Unterstützung angetragen. Und ich glaube, die meisten Menschen können sich nicht gut an Konzepte und Statistiken erinnern. Sie haben ein gutes Gedächtnis für Menschen und ihre Geschichten. Lernen Sie also, wie Sie Ihre Geschäftsidee, Ihre Investitionsidee mit Hilfe von Personen und Geschichten vermitteln können. Wenn sie sich nicht damit identifizieren können, wird es sehr schwierig sein, sie dazu zu bringen in das Unternehmen zu investieren.“
Es ist wichtig, einen Berater in den M&A-Prozess einzubeziehen
Wie können Sie also das „Scheitern“ beim Unternehmensverkauf vermeiden? Holen Sie sich einen erfahrenen und vertrauenswürdigen M&A-Berater an Bord.
Es gibt eine juristische Maxime, die besagt: "Ein Angeklagter, der sich selbst vertritt, hat einen Narren als Klienten". Das Gleiche gilt beim Unternehmensverkauf im Mittelstand. Sich selbst bei einem Unternehmensverkauf zu vertreten, ohne die Hilfe eines vertrauenswürdigen M&A-Beraters, ist genauso riskant, wie Ihr eigener Verteidiger zu sein.
Wenden Sie sich an die Experten von CJH. Sie würden gerne mehr zu diesem Thema sagen.
