Wenn Ihr Unternehmen Software mit unbefristeten Lizenzen verkauft, haben wir gute Nachrichten für Sie. Das SaaS-Modell könnte nicht nur auf Sie zutreffen - es könnte auch langfristig den Wert Ihres Unternehmens steigern.
Jeder Unternehmer muss über eine Ausstiegsstrategie nachdenken. Wenn Ihre Strategie also darin besteht, innerhalb des nächsten Jahrzehnts einen Käufer zu finden, sollten Sie besser schnell auf das SaaS-Modell umsteigen.
Abgesehen von der Wertsteigerung könnte die Umwandlung Ihres Unternehmens in ein SaaS-Modell zusätzliche Kapitalquellen erschließen, die Ihnen ein schnelleres Wachstum ermöglichen. Und das alles, ohne dass Sie externe Investoren hinzuziehen müssen, die Ihre Anteile verwässern würden.
Wie kann ich mit der Umwandlung meines Unternehmens in ein SaaS-Modell beginnen?
Jetzt kommt die schlechte Nachricht: Bei der Umstellung Ihres Unternehmens auf das SaaS-Modell verlieren Sie in der Regel zunächst Geld.
In der Tat kann das SaaS-Modell größere Änderungen bei der Rechnungsstellung und beim Produkt erfordern, damit Ihr Produkt einfach zu installieren und zu nutzen ist.
Zunächst ist die Änderung der Rechnungsstellung für viele potenzielle SaaS-Unternehmen eines der schwersten Konzepte. Anstatt einen großen Betrag nach Abschluss eines Verkaufs in Rechnung zu stellen, müssen Sie jeden Monat kleine Beträge in Rechnung stellen.
Dieser Ansatz könnte sich kurzfristig negativ auf den Cashflow auswirken. In der Tat dauert es länger, bis jeder Verkauf für Ihr Unternehmen rentabel wird. Langfristig kann diese Strategie jedoch dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen lukrativer wird. Es wird leichter neue Kunden zu gewinnen.
Zweitens verkauft die überwiegende Mehrheit der SaaS-Unternehmen schlüsselfertige Plug-and-Play-Software, deren Installation wenig technischen Aufwand erfordert.
Möglicherweise müssen Sie daher Ihre Software anpassen, damit sie leichter zu installieren und zu nutzen ist. In Anbetracht der derzeitigen Gehälter von Softwareentwicklern könnte diese Änderung eine große Ausgabe darstellen. Sie sollte jedoch als eine Investition betrachtet werden.
Die anfängliche Herausforderung meistern
Wir haben schon viele SaaS-Umstellungen miterlebt. Sie alle haben die gleiche anfängliche Herausforderung durchlaufen, eine Zeitspanne von 12 bis 36 Monaten, in der sie den Atem anhielten, bevor ihre erste Abonnentenkohorte profitabel wurde. Wir nennen diese Phase gerne "das Tal des Todes".
Als sie aus dem "Tal des Todes" herauskamen, war ihr SaaS-Modell bereits eingeführt. Die Herausforderung bestand nun darin, dafür zu sorgen, dass die Zahl der Abonnenten stets die der Abmeldungen überstieg, um einen Schneeballeffekt bei den Einnahmen zu erzielen.
Und Sie? Wie wird es Ihnen gelingen, Ihre erste Abonnentenkohorte rentabel zu machen? Zu welchem Preis? Bis wann? Dazu müssen Sie bestimmte Eckdaten kennen.
Drei Kennzahlen für alle SaaS-Unternehmen
Die folgenden Kennzahlen sind für jedes SaaS-Projekt von zentraler Bedeutung:
Der durchschnittliche Gesamtlebenszeitwert der Kunden (LTV)
Der LTV stellt den Gewinn dar, den Sie mit einem typischen Kunden über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg erzielen. Je mehr Kunden Ihrer Anwendung treu bleiben, desto höher ist der LTV.
Die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Gesamtkosten aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die erforderlich sind, um einen Kunden zu finden und ihn in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Die Abwanderungsrate (Churn rate)
Die Abwanderungsrate (Churn rate) gibt die Anzahl der Kunden an, die ihr Abonnement in einem bestimmten Zeitraum kündigen. Dies ist ein wichtiger Indikator, um die Loyalität der Kunden gegenüber Ihrem Produkt zu verstehen. Wenn ein Unternehmen eine hohe Abwanderungsrate (Churn rate) hat, wird sein Wachstumspotenzial zunehmend eingeschränkt.
Im Allgemeinen ist eine Abwanderungsrate (Churn rate) von mehr als 10% auf Dauer nicht tragbar. Grundsätzlich sollte die Abwanderungsrate (Churn rate) unter 2 % liegen. Daher ist eine konsequente Kundenbindungsstrategie unerlässlich.
Auf der Suche nach der perfekten Mischung
Mit diesen Kennzahlen können Sie die Rentabilität Ihres Geschäftsmodells bestimmen. Es ist Ihr Dashboard. Behalten Sie es zur erfolgreichen Steuerung Ihres Unternehmens immer im Auge.
Der monatliche Preis für Ihren SaaS-Dienst wird durch Marktforschung bestimmt. Mit einem zu hohen Preis verlieren Sie Kunden, während ein zu niedriger Preis Ihre Rentabilität beeinträchtigen kann.
Beachten Sie hier den Klebe-Faktor "Stickiness factor", der von der Art Ihres Produkts abhängt. Ein Software-Service, der sich nur schwer aus dem System Ihrer Kunden entfernen lässt, wird diese zögern lassen, das Abonnement zu kündigen. Wenn sie Sie verlassen, haben sie mehr zu verlieren als zu gewinnen. Eine gute Kundenbindung wird Ihre Abwanderungsrate (Churn rate) minimieren. Berücksichtigen Sie dies in Ihrer Strategie!
Wenn Sie Ihre Kennzahlen kennen und den richtigen Preis festgelegt haben, erzielen Sie den bereits erwähnten Schneeballeffekt. Im Gegensatz zu einem Dienstleistungsanbieter, der jedes Jahr neue Kunden finden oder anwerben muss, fängt ein SaaS-Unternehmen nie wieder bei Null an. Es steigert einfach seinen Umsatz.
Ständig verschobene Rentabilität
Warum garantiert das SaaS-Modell keine hohen Gewinne? Um den Auswirkungen der Abwanderung entgegenzuwirken, ist es notwendig, kontinuierlich in die Kundenentwicklung zu investieren, deren Kosten höher sind als die Einnahmen aus den Abonnements in den ersten 12 bis 36 Monaten. Der Zyklus muss sich immer wieder wiederholen, um den Wert des Unternehmens zu steigern.
Sobald Sie ein SaaS-Modell eingeführt haben, müssen Sie Ihre Kennzahlen ständig im Auge behalten, um sicherzustellen, dass sie günstig bleiben und Ihr Unternehmen an Wert gewinnt.
Natürlich können Sie Ihre Bemühungen um die Kundenentwicklung jederzeit einstellen oder verlangsamen, wenn Ihr Ziel nicht der Verkauf an den Meistbietenden, sondern die langfristige Sicherung der Einnahmen ist. In der SaaS-Welt können jedoch immer modernere Wettbewerber Ihren Platz einnehmen, wenn Sie aufhören zu investieren.
An Käufern für Wachstumsmodelle herrscht kein Mangel. SaaS-Dienste sind bei großen Unternehmen beliebt, die vielleicht nicht die Flexibilität haben, sie selbst zu entwickeln, die aber daran interessiert sind, sie "schlüsselfertig" in ihr erweitertes Angebot zu integrieren, um den Wert zu steigern.
Wie bereits zu Beginn dieses Artikels erwähnt, wird das SaaS-Modell Ihren Ausstieg (Unternehmensverkauf) wesentlich lukrativer machen als die traditionelle Bereitstellung von Dienstleistungen oder der Verkauf von Software.
Vergleich der Bewertung eines SaaS-Unternehmens mit der eines "traditionellen" Unternehmens
Wenn Ihr "traditioneller" Umsatz Ihres Unternehmen bei 12,0 Millionen Euro pro Jahr und 1,8 Millionen Euro Gewinn liegt, bieten Ihnen die Käufer in der Regel das Vier- bis Sechsfache des EBITDA, also 7,2 bis 10,8 Millionen Euro. Wenn es an der Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist das der Betrag, der übrig bleibt, um Ihr nächstes Projekt oder Ihren Lebensabend zu finanzieren.
In den letzten Jahren sind die Werte von SaaS-Unternehmen auf das Sechs- bis Zwölffache ihres jährlichen wiederkehrenden Umsatzes angestiegen. Diese Multiplikatoren sind in Deutschland häufig anzutreffen, unabhängig vom Tätigkeitsbereich.
Um bei unserem Beispiel zu bleiben, können wir davon ausgehen, dass die wiederkehrenden Einnahmen des Unternehmens anfangs geringer ausfallen würden. Nehmen wir an, die Einnahmen lägen zwischen 2,5 Millionen und 3,0 Millionen Euro. Das Unternehmen könnte also einen theoretischen Wiederverkaufswert von 15,0 bis 36,0 Millionen Euro haben!
Dasselbe Unternehmen, das auf der Grundlage des Gewinns bewertet wurde, wird nach der Umstellung auf das SaaS-Modell auf der Grundlage des Gesamtumsatzes bewertet. Es wird die gleichen Marktbedürfnisse mit der gleichen Art von Dienstleistung befriedigen, aber es wird viel mehr wert sein.
Finden Sie die richtigen Partner
Überzeugt? Bevor Sie weitermachen, denken Sie an die Cashflow-Problematik.
Wenn Sie nicht die Mittel (oder die Nerven) haben, Ihr Unternehmen für die ein oder zwei Jahre zu finanzieren, die es braucht, um Ihren Kundenstamm und Ihr SaaS-Produkt zu entwickeln (Programmierung, Aufbau eines Teams usw.), dann müssen Sie die richtigen Partner finden.
Wir haben schon vielen Unternehmen geholfen, den Sprung zum SaaS-Modell zu schaffen. In der Regel kommen wir ins Spiel, sobald die digitale Plattform einsatzbereit ist und sie beginnen, ihren neuen Kundenstamm aufzubauen.
Neben der Finanzierung der anfänglichen Einnahmequelle sind wir es gewohnt, mit Kennzahlen umzugehen und Marktforschung zu betreiben. Auf diese Weise helfen wir Ihnen, von Anfang an die richtige langfristige Positionierung zu definieren.
Wenn Ihr Unternehmen im Tech-Ökosystem noch in den Kinderschuhen steckt, können wir Sie mit Fachleuten und anderen Akteuren der Branche zusammenbringen, die Ihnen beim Start helfen können.
Nächste Sektoren für SaaS
Vielleicht denken Sie jetzt: "Meine Branche ist noch nicht reif dafür". Unsere klare Antwort ist, dass die besten Möglichkeiten in den Branchen liegen, die sich am wenigsten bewegen.
In Branchen, in denen das SaaS-Modell bereits weit verbreitet ist, wie z. B. bei den Finanzdienstleistungen, gibt es weniger Raum für Neueinsteiger als in Bereichen wie dem Baugewerbe, dem Versicherungswesen oder dem Gesundheitswesen.
Überall dort, wo die Bereitstellungsmodelle seit Jahrzehnten unverändert geblieben sind, werden die nächsten SaaS-Erfolgsgeschichten entstehen.
