Als Gesellschafter eines mittelständischen Unternehmens ist ein potenzieller Erwerber per Mail, Brief oder Telefon an Sie herangetreten. Was sollen Sie tun? Sollen Sie das Gespräch aufnehmen? Die Vertraulichkeitserklärung unterschreiben? Finanzielle Informationen weitergeben?
Angesichts der derzeitigen Marktaktivität ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein strategischer Käufer oder Finanzinvestor an Sie herantritt sehr hoch. Der Markt ist heiß. Insbesondere Finanzinvestoren suchen händeringend nach mittelständischen Unternehmen für potenzielle Beteiligungen. Sie sollten das eingehende Interesse jedoch sehr sorgfältig abwägen. Beispielsweise sollten Sie sich bei einem Wettbewerber Gedanken machen, ob Sie diesem wirklich einen Einblick in Ihr Geschäft gewähren.
Wir haben schon mehrfach erlebt, wie Gesellschafter von mittelständischen Unternehmen versucht haben, dieses Interesse und den späteren Verkaufsprozess selbst zu steuern und dabei regelmäßig gescheitert sind. Sie glauben, dass sie den Markt testen und ein Gefühl dafür bekommen, was ihr Unternehmen wert ist. Das ist falsch. Wenn Sie nur mit einem Käufer sprechen oder versuchen, den Prozess selbst zu steuern, bringen Sie sich in eine schwache Position.
Die Wahrscheinlichkeit ist gering, dass Sie eine Transaktion mit nur einem Käufer am Tisch abschließen. Der Prozess wird nicht zu Ihren Gunsten verlaufen. In den wenigsten Fällen führt das eingehende Interesse am Erwerb Ihres Unternehmens tatsächlich zu einer Transaktion. In einer Vielzahl der Fälle gibt es einen anderen Käufer, der mehr bezahlen würde.
Ein potenzieller Käufer wird auch wissen, dass wenn Sie versuchen den Prozess selbst zu managen, höchstens mit zwei, vielleicht drei Käufern sprechen können. Es gibt keine Möglichkeit, einen effektiven Prozess selbst abzuwickeln und gleichzeitig Ihr Unternehmen operativ weiter zu führen. Die potenziellen Käufer wissen das und nutzen es zu ihrem Vorteil aus.
Warum also nur mit einem Käufer sprechen? Warum erhöhen Sie nicht die Wahrscheinlichkeit, mit einem professionell geführten Prozess ein optimales Ergebnis zu erzielen? Betrachten wir einmal den Zeitaufwand für ein Gespräch mit einem Einkäufer im Vergleich zu mehreren Gesprächen mit einem professionell geführten Prozess.
Selbstverwalteter Prozess
Wenn Sie versuchen würden, einen Prozess selbst zu managen, wäre die geschätzte Zeit, die dafür benötigt würde ziemlich umfangreich. Der Zeitaufwand und die typischen Schritte sind vom ersten Telefonat bis zur Verhandlung und Unterzeichnung einer Absichtserklärung mit einem Käufer. Für Telefongespräche, die Vorbereitung der Marketingdokumente, Präsentationen des Käufers, Treffen mit Ihrem Team und Ihren Gesellschaftern sowie für die LOI-Verhandlungen würden schätzungsweise 42-84 Stunden benötigt.
Professionell geführter Prozess
Bei einem professionell geführten Prozess sind die Schritte, an denen der Geschäftsführende Gesellschafter beteiligt ist, deutlich geringer. Der Zeitaufwand entspricht dem eines selbstverwalteten Prozesses, wenn Sie Ihr Unternehmen mehreren Käufern präsentieren wollen.
Zeitplan
Wie viel Zeit werden Sie als Geschäftsführender Gesellschafter schätzungsweise benötigen, um einen Prozess von der Vorbereitung bis zum Abschluss zu führen? Ein professionell geführter Prozess beinhaltet alle wesentlichen Themen einer Transaktion einschließlich Due Diligence und Vertragsverhandlungen. Sie sollten 38 bis 74 Stunden für die Vorbereitungsphase, Kontaktaufnahmephase und Verhandlungsphase einplanen. Für die Due-Diligence-Prüfung sind 6 bis 15 Stunden pro Woche angemessen und wahrscheinlich werden andere Teammitglieder wie Ihr Steuerberater mit Ihnen zusammenarbeiten. Und schließlich werden die Verhandlungen im letzten Teil des Prozesses wahrscheinlich 2-5 Stunden pro Woche in Anspruch nehmen.
Fazit
Wenn Sie nur den Zeitaufwand betrachten, den Sie für den Verkauf Ihres Unternehmens an einen einzigen Käufer im Rahmen eines selbstverwalteten Prozesses aufwenden müssten, im Vergleich zu einem professionellen Prozess mit der Möglichkeit, mehrere Unternehmen zu erreichen, können Sie feststellen, dass der Zeitaufwand gleich groß ist. Wenn Sie die Anzahl der Käufer, an die Sie Ihr Unternehmen in einem professionell geführten Prozess vermarkten können, um das mehrfache erhöhen, verschieben Sie die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion deutlich zu Ihren Gunsten.
