Die meisten Unternehmer haben oft nur eine Chance, ihr Unternehmen zu verkaufen. Die Art und Weise, wie der Verkauf zustande kommt und der erzielte Kaufpreis können das Schicksal der Gesellschafter und ihrer Familien für das ganze Leben und manchmal für Generationen bestimmen. Es ist also sehr wichtig, den Verkauf richtig zu gestalten.
Für Verkäufer ist es in der Regel das erste Mal, dass sie eine solches Transaktion abschließen. Für professionelle Käufer ist es dagegen vielfach sogar der Beruf. Ohne Hilfe kann man daher sehr schnell auf verlorenen Posten stehen.
Die Struktur der Transaktion und steuerliche Erwägungen können fast so wichtig sein wie der Kaufpreis. Aber welche Auswirkungen kann die Struktur auf den Kaufpreis haben? Idealerweise können Verkäufer den Käufer dazu bringen, mehr zu zahlen sobald der bevorzugte Käufer und die grundlegende Transaktionsstruktur vereinbart wurden.
Earnout
Earnout ist oft die gängigste Methode und der ideale Weg zur Überbrückung der Kaufpreisdifferenzen zwischen Käufer und Verkäufer. In diesem Fall einigen sich Käufer und Verkäufer auf einen Basispreis, der Käufer erklärt sich jedoch bereit, mehr zu zahlen, wenn der Verkäufer nach Abschluss der Transaktion bestimmte Leistungen erbringt.
Bei der Strukturierung einer Gewinnbeteiligung muss der Zeitraum kurz sein. Ein Zeitraum von mehr als zwei Jahren kann zu ernsthaften Funktionsstörungen im Unternehmen führen, da sich Menschen und Märkte verändern.
Sie müssen auch sicherstellen, dass die für die Gewinnbeteiligung festgelegten Ziele klar definiert werden können. Welche Ziele auch immer gewählt werden, sie müssen mit dem Unternehmen im Einklang stehen. Wenn sie nicht übereinstimmen, kann dies zu einer erneuten Dysfunktion des Unternehmens führen oder Feindseligkeit zwischen dem Erwerber und dem übernommenen Unternehmen hervorrufen.
Wenn Sie dies in Erwägung ziehen, stellen Sie sicher, dass der Käufer der Idee frühzeitig offen gegenübersteht. Achten Sie darauf, die Erwartungen frühzeitig festzulegen. Wenn Sie ein "Hockeyschläger"-Wachstum nach der Übernahme prognostizieren, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass diese Zahlen Ihr Ziel werden könnten, also seien Sie realistisch.
Nach der Übernahme hat der Verkäufer in der Regel weniger Kontrolle über sein Unternehmen, so dass der Käufer oft (und manchmal unwissentlich) Hindernisse für die Erreichung der Ziele des Verkäufers schaffen kann. Hier kann sich ein guter M&A-Berater als nützlich erweisen, der in der endgültigen Vereinbarung spezifische Formulierungen für diesen Fall vorsieht. Gelingt es dem Käufer nicht, seinen Teil der Vereinbarung zu erfüllen, kann der Restbetrag der Gewinnbeteiligung fällig werden.
Professionelle M&A-Berater gestalten ihre Vergütungsstrategie so, dass sie nur dann bezahlt werden, wenn der Kunde den Earnout erhält. Die Gestaltung dokumentiert Interessenidentität und Realismus. Zudem bleibt der M&A-Berater so auch nach der Akquisition an Board.
Ein Earnout kann zwar unglaublich wertvoll sein, aber auch ein wenig riskant. Als Verkäufer sollten Sie versuchen, so viel Kaufpreis wie möglich im Voraus zu erhalten und dann sehen, wie hoch die Gewinnbeteiligung für Ihr Unternehmen sein kann.
Verkäuferdarlehen
Eine weniger riskante Form der Überbrückung ist der Zahlungsaufschub. Dies kommt in der Regel bei sehr großen Transaktionen oder bei kleineren Transaktionen mit einem Käufer vor, der das Unternehmen aus seinem Cashflow kauft.
Auch dieses Gespräch sollte sehr früh im Verhandlungsprozess geführt werden. In diesem Gespräch sollte sichergestellt werden, dass der Käufer tatsächlich die Mittel hat, Sie zu bezahlen. Ein Zahlungsaufschub ist zwar immer noch nicht so gut wie eine Barzahlung bei Transaktionsabschluss, aber er kann eine gute Möglichkeit sein, einen kleinen zusätzlichen Nutzen aus der Transaktion zu ziehen.
Bei der Ausarbeitung einer solchen Zahlungsvereinbarung müssen Vorkehrungen für den Fall getroffen werden, dass der Käufer nicht zahlt. Dies kann die Rückgabe des Unternehmens an den ursprünglichen Eigentümer oder die Übernahme eines Anteils an dem integrierten Unternehmen oder vieles andere sein. Was am sinnvollsten ist, hängt von den Unternehmen und den beteiligten Personen ab. Ein guter M&A-Berater kann den Unterschied ausmachen, indem er Ihnen hilft, eine möglichst sinnvolle Richtung einzuschlagen.
Geistiges Eigentum
Patente, Marken, Geschäftsgeheimnisse, Urheberrechte und andere immaterielle Vermögenswerte werden für manche Käufer immer wertvoller. Das Auffinden und die Bewertung von diesen Vermögenswerten, kann eine gute Möglichkeit sein, den Kaufpreis zu erhöhen.
Dies ist ein Thema, das Sie während des Verhandlungsprozesses ansprechen sollten. Es kann ein Instrument sein, das Sie nach einem ersten Angebot eines Käufers einsetzen können. Einige geistige Eigentumsrechte sind wertvoller als andere und der Wert hängt von dem Unternehmen ab, das Sie als potenziellen Käufer ins Auge fassen. Zu wissen, wie diese Informationen zu nutzen sind, kann schwierig sein, wenn Sie zum ersten Mal einen M&A-Prozess einleiten. Suchen Sie daher nach M&A-Beratern, die über Fachwissen in diesem Bereich verfügen.
Transaktionssicherheit
Eine wenig diskutierte Überlegung ist die Beibehaltung der Transaktion, die Sie zu haben glauben.
Der Verkaufsprozess ist langwierig und kann für den Verkäufer eine Ablenkung darstellen. In vielen Fällen ist der verkaufende Geschäftsführer auch der Leiter Vertrieb. Monatelange Verhandlungen und Due Diligence können eine große Ablenkung darstellen. Wenn der Käufer Ihnen ein Angebot auf der Grundlage Ihrer Umsatzprognosen gemacht hat und diese Prognosen sechs Monate nach Abschluss der Absichtserklärung nicht realisiert werden, weil die Führungskräfte durch den Prozess abgelenkt sind, hören Sie vielleicht: "Wir mögen Ihr Unternehmen immer noch sehr, aber angesichts der schlechten Ergebnisse können wir nicht zahlen, was wir ursprünglich gesagt haben."
Aus dieser Erfahrung lassen sich einige Lehren ziehen. Manchmal ist die Aufschiebung der Zahlung der Versuch des Käufers, den Preis herunterzuhandeln. Sie wollen das Unternehmen nicht verlieren, aber sie wollen sehen, ob sie den Kaufpreis senken können. Sie müssen sich in dieser Zeit auf das Unternehmen konzentrieren. Lassen Sie Ihre M&A-Berater ihren Teil der Last tragen.
Working Capital-Definition
Eine weitere Möglichkeit, im Rahmen der Transaktion zusätzliche Barmittel zu finden, besteht darin, zu prüfen, wie Sie überschüssige Barmittel definieren. Überschüssige Barmittel können vom Verkäufer vor dem Abschluss aus dem Unternehmen entnommen werden. Achten Sie aber auf die genaue Definition. Bei der Ausarbeitung der Vereinbarung können Sie vielleicht eine Definition finden, die es Ihnen ermöglicht, vor dem Abschluss noch etwas Bargeld aus dem Unternehmen auszuschütten und so den Barkaufpreis beim Abschluss zu verbessern.
Fazit
Der Erhalt aller Barmittel bei Abschluss ist immer der beste Weg. Wenn es aber eine Erwartungslücke gibt, sollten Sie sich nicht scheuen, kreativ zu sein, um diese Lücke zu schließen. Wenn Sie nicht genau wissen, wie Sie in diesem Bereich kreativ sein können, wenden Sie sich an einen M&A-Berater Ihres Vertrauens. Er kennt alle möglichen Tricks und weiß, wie man eine Transaktion so verhandelt, dass man ein optimales Ergebnis erzielt. Wählen Sie Ihren M&A-Berater also gut aus und stellen Sie sicher, dass Sie sich auf ihn verlassen können.
