Um einen reibungslosen M&A-Prozess zu gewährleisten, sollten sich Unternehmer vergewissern, dass der M&A-Berater, der sie vertritt, weiß wie man Käufer richtig qualifiziert. Andernfalls geraten sie in einen zeitraubenden Prozess, der zu nichts führt und das Risiko erhöht, dass ihre vertraulichen Daten an einen Konkurrenten weitergegeben werden.
Hier sind die wichtigsten Bereiche, die bei der Bewertung eines Käufers zu berücksichtigen sind:
Finanzielle Möglichkeiten - Welche Barmittel wurden aufgebracht oder zurückgelegt? Ist das Geld verpfändet oder gesammelt? Bestätigen Sie, dass die Mittel verfügbar sind. Sind Kreditgeber beteiligt, und wenn ja, welche Beziehungen bestehen?
Erfahrung des Käufers - Sind Sie sicher, dass der Käufer und seine Berater wissen, was sie wollen, und dass sie wissen, wie ein wahrscheinlicher Abschluss zu strukturieren ist?
Stärken - Welche einzigartigen Fähigkeiten (USP) des Käufers ermöglichen einen Gewinnzuwachs nach dem Abschluss? Bietet der Käufer Managementerfahrung, Barmittel für Wachstum und Add-Ons, einen umfangreichen Vertriebskanal, größere Kaufkraft oder Kosteneinsparungen durch die Beseitigung redundanter Abteilungen? Käufer sprechen über historische Gewinnmultiplikatoren, aber sie kaufen nur zukünftige Gewinne.
Sweet Spots - Welche Größe, geografische Lage, Trends und Gewinnspannen sucht Ihr Käufer? Erwartet der Käufer eine starke Ertragshistorie oder ist eine Turnaround-Situation von Interesse? Konzentriert sich der Kreditgeber des Käufers auf Vermögenswerte, Cashflow oder bestimmte Branchen?
Management - Erwartet der Käufer, dass er das Tagesgeschäft übernimmt? Oder behält er das derzeitige Management bei?
Motivation und Zeitplan - Sind Gewinn, Wachstum, Sicherheit und/oder Image der Motivator? Wenn es sich um einen strategischen Käufer handelt, hat der Käufer Lücken in seinem Produktsortiment oder in seiner geografischen Lage? Wenn es sich um einen Finanzkäufer handelt, der im Namen eines Portfolios kauft, befindet sich das Portfoliounternehmen in der Wachstumsphase, in der Aufbauphase oder in der Vorbereitung auf einen Verkauf?
Reputation - Welchen Ruf hat der Käufer in der Branche? Haben Käufer und Verkäufer ähnliche Werte und Ambitionen?
Struktur der Transaktion - Muss es sich um einen Verkauf von Vermögenswerten oder von Geschäftsanteilen handeln? Erhält das Management Eigenkapital oder will der Käufer 100 % der Anteile.
Entscheidungsträger - Liegt die endgültige Entscheidung bei einer Gruppe, einer Einzelperson, einer Familie, einer Bank oder einem Investmentgremium? Zu viele Transaktionen scheitern, wenn jemand im Hintergrund auftaucht, der die Macht hat, die Transaktion zu vereiteln.
Wettbewerbsanalyse - Handelt es sich um einen echten Käufer oder um einen Konkurrenten, der hofft, Zugang zu den Finanzdaten und dem Businessplan des Eigentümers zu erhalten?
