Zu wissen, wann man verkaufen sollte, ist ziemlich einschüchternd, und es ist leicht, zu lange mit dem Verkauf seines mittelständischen Unternehmens zu warten. Der Markteintritt erfordert einen gewissen Aufwand an Zeit, Aufmerksamkeit und Kapital, den man gerne leicht aufschieben kann. Aber man will nicht zu lange warten und dann feststellen, dass man wahrscheinlich die beste Gelegenheit verpasst hat. Sie sollten sich absichern, indem Sie den Markt testen, etwas früher auf den Markt gehen und mit Käufern in Kontakt treten, um ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, wie wertvoll Ihr Unternehmen sein kann, wie Sie es optimal positionieren können und wie die Käufer reagieren werden. Am Ende könnten Sie tatsächlich verkaufen.
Es gibt ein beliebtes Zitat: "Ich habe mein Vermögen damit gemacht, zu früh zu verkaufen." Da viele Geschäftsinhaber und Unternehmer ein einziges Portfolio haben (ihr gesamtes Nettovermögen ist in ihrem Unternehmen gebunden), ist es eine gute Strategie, ihre Gewinne ein wenig früher zu sichern.
Im Folgenden finden Sie einige Anhaltspunkte, die Ihnen helfen, den richtigen Zeitpunkt abzupassen und herauszufinden, ob Sie in der richtigen Position sind, um auf den Markt zu gehen.
Wirtschaft
Die Geschichte zeigt, dass die Zyklen von M&A-Transaktionen im Allgemeinen den Wirtschaftszyklen folgen, was bedeutet, dass sie etwa alle 7 Jahre ihren Höhepunkt erreichen. Der 7-Jahres-Zyklus dauert derzeit mittlerweile etwa 12 Jahre. Mit steigender Inflation ist mit einem Ende des Zyklus zu rechnen. Es liegt auf der Hand, dass mehr Übernahmen zu besseren Bedingungen abgeschlossen werden, wenn der Markt stark ist. Umgekehrt kann bei einer Abschwächung der Wirtschaft das Transaktionsvolumen hoch bleiben, aber Sie können mit einer Abschwächung der Transaktionsbedingungen und einem Anstieg der Zahl der Verkäufer zu niedrigeren Werten rechnen, was zu einem starken Wettbewerb führt, der Käufer begünstigt.
Marktumfeld
Behalten Sie die Märkte und das Verhalten der Käufer auf diesen Märkten genau im Auge. Achten Sie insbesondere auf Veränderungen in den Bereichen Technologie, Regulierung und Compliance sowie auf den Zustand Ihrer Wettbewerber. Ändern sich die Präferenzen der Käufer? Entwickelt sich die Art und Weise, in der der eigentliche Kauf stattfindet, oder gibt es sogar subtile Verschiebungen bei der Preisgestaltung? Wenn ja, sollten Sie aufmerksam sein. Wenn Sie Veränderungen feststellen, die Ihren Markt schrumpfen, erweitern oder umgestalten können, sind dies Anzeichen dafür, dass Sie möglicherweise eine mutige, strategische Antwort geben müssen, die am besten mit Hilfe eines größeren, besser ausgestatteten Käufers erfolgt. Ein frühzeitiger Verkauf kann Ihnen einen wichtigen Vorteil verschaffen. Wenn Sie zuwarten, können Sie den Vorteil an einen bekannten oder unbekannten Wettbewerber weitergeben, der nur schwer zu bekämpfen sein wird.
Wettbewerber
Veränderungen in der Wirtschaft, auf dem Markt, in der Technologie und im Käuferverhalten sind für Unternehmen, auch für Ihre Wettbewerber, ein strategischer Imperativ. Sie sollten genau darauf achten, ob neue Unternehmen in Ihr Geschäftsmodell eindringen. Diese können auf unterschiedlichste Weise in Ihren Markt eindringen - mit neuer Technologie, neuen Produkten, besserer Preisgestaltung, effizienterem Vertrieb, alternativen Geschäftsmodellen oder sogar effektiverem, personalisiertem Marketing. Achten Sie auf eine Konsolidierung unter Ihren Wettbewerbern. Dies sind Signale, die Ihre Ausstiegsstrategie und den Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf beeinflussen sollten, um den weiteren Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern.
Technologische Trends
Es gibt eine Vielzahl an einflussreichen Technologietrends, die M&A-Transaktionen begünstigen und vorantreiben. Eine starke Übereinstimmung mit diesen Trends kann bedeuten, dass Ihr Unternehmen bei den Käufern gut positioniert ist und für die Käufer bereits viel wert ist oder es bald sein wird. Wenn Sie auf einen dieser Trends ausgerichtet sind, könnte dies ein noch größerer Grund sein, den Markt jetzt zu testen, anstatt zu warten, bis Ihr spezieller Technologietrend im Mainstream verankert ist - ein Hinweis darauf, dass sich Ihr Zeitfenster schließt. Wenn Sie als Mitläufer verkaufen, selbst als schneller Mitläufer, kann das bedeuten, dass Sie zu spät dran sind.
Achten Sie auf diese Hinweise, um eine gute Vorstellung davon zu haben, wann Sie auf den Markt gehen sollten. Wenn Sie zu lange warten, kann es sein, dass Ihr Unternehmen nicht die Aufmerksamkeit der Qualitätskäufer auf sich zieht, keine gute Bewertung und keine guten Konditionen erhält und nur für die Wertkäufer attraktiv wird. Wenn Sie zu lange warten, haben Sie vielleicht sogar Schwierigkeiten, einen guten M&A-Berater zu finden.
Selbst wenn Sie ein wachsames Auge auf die Signale haben, kann es vorkommen, dass Sie die Schlüsselsignale übersehen. Wenn Ihnen das passiert, müssen Sie wahrscheinlich viel härter arbeiten, um den Umsatz zu steigern und den Gewinn zu maximieren, um das Working Capital zu generieren, das Sie brauchen, um schneller zu wachsen und aufzuholen, was Sie verloren haben, sobald sich die Bedingungen gegen Sie wenden und der Wettbewerb stärker wird. Der Verlust dieser Chance wirft Ihr Unternehmen zurück und kann bedeuten, dass Sie sich gegen neue Wettbewerber mit umfangreicheren Ressourcen in einem dramatisch veränderten Wettbewerbsumfeld behaupten müssen.
Viele Führungskräfte stellen fest, dass eine späte Markteinführung oft viel schlimmer ist als eine frühe Markteinführung. Die Erkenntnisse, die Sie aus dem Testen des Marktes gewinnen, sind von unschätzbarem Wert, und Sie werden dadurch zu einem besseren Unternehmen. Wenn man zu früh auf den Markt geht, gibt es eine einfache Lösung, aber wenn man zu spät auf den Markt geht, hat das einige sehr unglückliche Folgen.
