Die beiden häufigsten Investoren/Käufer sind strategische Käufer und Finanzinvestoren, wie z. B. Beteiligungsgesellschaften, Private-Equity-Fonds oder Family Offices. Um den besten Käufer zu finden, sollten sich die Eigentümer mit dem Unterschied zwischen den beiden vertraut machen.
Strategische Käufer
Bei strategischen Käufern kann es sich um direkte Konkurrenten handeln, die ihren Marktanteil vergrößern oder sich proprietäre Vorteile verschaffen wollen. Sie sind manchmal bereit, für den kumulativen Gewinn einen höheren Preis zu zahlen, können aber auch eine niedrigere Bewertung anbieten, wenn sie bereits über die Branchenverbindungen und das geistige Eigentum des zu erwerbenden Unternehmens verfügen. Prämienwerte bzw. strategische Kaufpreise spiegeln erwartete Umsatzsteigerungen, Einsparungen durch Betriebskonsolidierung oder andere Synergieeffekte wider. Es gibt noch einige andere Punkte, die bei der Suche nach einem strategischen Käufer berücksichtigt werden sollten:
- Strategische Käufer haben möglicherweise komplementäre Produkte oder Dienstleistungen, die gemeinsame Vertriebskanäle oder Kunden haben.
- Strategische Käufer erwarten in der Regel, dass sie das Unternehmen zu 100 % übernehmen, so dass der Verkäufer keine Chance auf eine Wertsteigerung seines Eigenkapitals hat.
- Eigentümer, die einen schnellen Übergang aus dem Unternehmen anstreben, können davon ausgehen, dass sie durch eine erfahrene Person aus dem Käuferunternehmen ersetzt werden.
- Strategische Investoren ziehen Unternehmen fast jeder Größe in Betracht. Die meisten bevorzugen jedoch eher größere als kleinere Transaktionen (5 bis 100 Mio. Euro und mehr).
- Der Eigentümer muss sich damit abfinden, dass strategische Käufer das Unternehmen verlagern und/oder loyale Mitarbeiter entlassen können.
Finanzinvestoren
Die Gruppe der Finanzinvestoren (FI) wie Beteiligungsgesellschaften, Private-Equity-Fonds oder Family Office werden immer mehr zum bevorzugten Käufer. Einige FIs verwalten Fonds von mehreren Milliarden Euro. Sie konzentrieren sich auf Investitionen und die Überwachung dieser Investitionen. Die meisten FI haben kein Interesse daran aktive ins Tagesgeschäft der Unternehmen einzugreifen. Außerdem passen sich viele FI flexibel an die persönlichen Präferenzen des Eigentümers an. Weitere wesentliche Aspekte:
- FIs stellen Mittel zur Verfügung, um inaktive Gesellschafter abzulösen, einen Generationswechsel zu finanzieren oder ein Management-Buyout zu ermöglichen.
- Das Hauptinvestitionsinstrument von FIs ist die finanzielle Rekapitalisierung. Im Tausch gegen Unternehmensanteile oder Vermögenswerte erhält der Eigentümer sofortige Liquidität. In der Regel möchten sowohl der Eigentümer als auch die FI, dass der Eigentümer einen Teil des Eigenkapitals im Zuge einer Rückbeteiligung behält, um auch weiterhin an laufende Zinsen und zukünftige Wertsteigerungen zu partizipieren.
- Um die Transaktion optimal zu gestalten, erwerben FIs Minderheits- oder Mehrheitsbeteiligungen durch Bereitstellung oder Kauf von Eigenkapital.
- Bei Transaktionen mit FIs handelt es sich eher um eine "Partnerschaft" als um einen direkten Verkauf des Unternehmens.
- Nach drei bis sieben Jahren erleben die Eigentümer den "zweiten Biss in den Apfel". Der Verkauf der verbleibenden Minderheitsbeteiligung übersteigt häufig die beim ersten Verkauf erhaltenen Barmittel.
- FIs unterstützen das Wachstum und verkaufen das Unternehmen dann in der Regel innerhalb von sieben Jahren. Der Verkauf bleibt in der Regel von der Öffentlichkeit unbemerkt.
- Die meisten FIs meiden das Tagesgeschäft eines Unternehmens. Als Mehrheitseigentümer und Vorstandsmitglieder verfolgen sie jedoch die Leistung und erwarten Korrekturmaßnahmen, wenn das Unternehmen zu weit vom Plan abweicht.
- FIs bieten Eigentümern und Managementteams wertvolle Beratungs- und Resonanzbodenfunktionen.
- Aufgrund ihres Netzwerks helfen FIs dabei, Talente zu finden und zu rekrutieren, die bei der Lösung lang- und kurzfristiger Herausforderungen helfen.
- FIs stellen Wachstumskapital sowie strategische und Fusions- und Akquisitionsbewertungen zur Verfügung und fungieren oft als Partner für die Unternehmensentwicklung eines Unternehmens.
Wenn die Vision des Eigentümers und der ideale Käufertyp von vornherein feststehen, verringern sich die Emotionen und Komplikationen beim Verkauf Ihres Unternehmens. M&A-Fachleute unterhalten ständige Beziehungen zu strategischen, FI- und Einzelkäufern. Sie helfen dabei, die beste Lösung in einer Verkaufssituation zu finden.
