Die letzten Jahre waren Rekordjahre für Unternehmenstransaktionen im Mittelstand mit Werten und Volumina, die ein Allzeithoch erreichten. Diese Dynamik scheint auch weiterhin anzuhalten. In diesem Klima mit hohen Transaktionsvolumina werden mittelständische Unternehmen mehr denn je von potenziellen Käufern angesprochen. Als Gesellschafter eines mittelständischen Unternehmens mag eine Anfrage zum Kauf Ihres Unternehmens interessant und schmeichelhaft sein. Aber es gibt einige Dinge, die Sie wissen und tun sollten, bevor Sie eine Anfrage intensiv weiterverfolgen.
Entscheiden Sie, ob Sie zum Verkauf bereit sind
Bevor Sie auf eine eingehende Anfrage reagieren, müssen Sie feststellen, ob Sie tatsächlich bereit sind, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Dazu müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:
- Ist der Markt bereit für Ihr Unternehmen?
- Ist Ihr Unternehmen bereit für den Markt?
- Sind Sie und Ihre Gesellschafter bereit, die Kontrolle über das Unternehmen abzugeben und die finanziellen und haftungsrechtlichen Konsequenzen eines Verkaufs Ihres Unternehmens zu tragen?
Mehrere eingehende Anrufe wegen des Kaufs Ihres Unternehmens sind ein Zeichen dafür, dass es durchaus einen Markt dafür geben könnte. Das heutige M&A-Umfeld ist das beste, das wir je gesehen haben. Aber sind Sie und Ihr Unternehmen auf die Feinheiten eines Unternehmensverkaufs vorbereitet? Wenn die Antwort auf eine der obigen Fragen nein lautet, dann sollten Sie keine Gespräche über einen Verkauf führen.
Ignorieren Sie die Zeitfresser
Derzeit gehen einige Unternehmensmakler bei der Beschaffung von Transaktionen unglaublich aggressiv vor. Die meisten dieser Unternehmensmakler haben junge Makler eingesetzt, die die Listen von mittelständischen Unternehmen durchforsten und versuchen Unternehmer mit Verkaufsabsichten zu finden. In der Tat wird dies für einige Unternehmer zu einem echten Ärgernis. Wir haben vor kurzem mit einem Mandanten gesprochen, der sagte, es sei jetzt typisch, dass sein Unternehmen sogar drei, vier oder fünf Anrufe oder Briefe in derselben Woche erhalte. Die überwiegende Mehrheit dieser Art von eingehenden Anrufen ist nichts anderes als „Kundenfang“. Es ist oft Zeitverschwendung diese Anrufe entgegenzunehmen oder auf die Briefe zu antworten.
Qualifizieren Sie den Käufer
Selbst wenn klar ist, dass es sich bei der eingehenden Anfrage nicht um einen Kundenfang handelt, müssen Sie den Käufer qualifizieren. Nicht alle potenziellen Käufer haben die Mittel, ein attraktives Angebot zu machen. Daher müssen Sie prüfen, ob sie in der Lage sind, den von Ihrem Unternehmen geforderten Wert zu zahlen. Wir sehen viele Kaufinteressenten mit der richtigen Strategie, guten Ideen und sogar guten Kenntnissen über das Unternehmen des Verkäufers, die aber möglicherweise finanziell nicht in der Lage sind, eine optimale Transaktion für einen Verkäufer darzustellen. Zur Qualifizierung eines Käufers gehören auch Fragen wie: Verfügt er über ausreichend Barmittel oder kann er sich Kapital über Kredite beschaffen? Es ist enorm wichtig den Käufer auf diese Weise zu qualifizieren. Wenn Sie ein Angebot von einem dieser Unternehmen erhalten und nicht in der Lage sind, es zu qualifizieren, werden Sie wahrscheinlich in eine schwierige Situation geraten. Spätestens wenn Sie in die Due-Diligence-Prüfung einsteigen und 100.000 Euro für einen Anwalt ausgeben, nur um herauszufinden, dass der Erwerber das Geld nicht aufbringen kann.
Die Prüfung eines potenziellen Käufers ist ein wichtiger Teil des vorgelagerten Due-Diligence-Prozesses. Sie müssen feststellen, ob der Käufer über die finanziellen Möglichkeiten verfügt und welche Gründe er für den Kauf Ihres Unternehmens hat. In diesem Stadium können wir den Käufer ganz einfach qualifizieren oder disqualifizieren. Und wenn wir ihn disqualifizieren, muss der Verkäufer ein unnötiges Gespräch weniger mit dem Käufer führen.
Lassen Sie sich nicht einschränken
Oft versucht ein potenzieller Käufer, ein Unternehmen in eine Exklusivitätsvereinbarung einzubinden, in der er nur mit diesem einen Käufer verhandelt. Auch wenn der potenzielle Käufer ein gut durchdachtes und für beide Seiten strategisch sinnvolles Angebot unterbreitet, ist es besser, eine vollständige Kaufpreisfindung im Markt in Form einer kontrollierten Auktion durchzuführen. Die Taktik zur Exklusivitätsvereinbarung wird häufig von Käufern genutzt. Ein potenzieller Käufer wird sagen: 'Ich bin bereit, Ihnen innerhalb der nächsten Woche eine Absichtserklärung abzugeben. Alles, was ich brauche, sind erste Informationen. Dann können wir zur Due-Diligence-Prüfung übergehen und die Sache in sechs Wochen abschließen. Sie versuchen, den Verkäufer daran zu hindern, mit anderen Leuten zu sprechen. Wenn Sie sich auf frühzeitig auf einen Käufer festlegen, werden Sie nicht in der Lage sein, den Preis zu ermitteln, der sich aus einer kontrollierten Auktion mit mehreren Interessenten ergeben würde. Wenn Sie nur mit einer Partei verhandeln werden Sie niemals erfahren, was andere geboten hätten.
Außerdem kann es problematisch sein, mit nur einem potenziellen Käufer zu verhandeln. Das Problem besteht darin, wenn Sie mit nur einem Kaufinteressenten sprechen wird es schwer die anderen Kaufinteressenten nachzuziehen. Und deshalb können Sie auch nicht die Wettbewerbsspannung zwischen mehreren Kaufinteressenten erzeugen, die nachweislich zu besseren Angeboten führt.
Das Problem wird noch dadurch verschärft, dass die Unternehmen unterschiedlich lange brauchen, um ein Angebot abzugeben. Einige strategische Käufer brauchen sehr lange um zu entscheiden, ob sie ein Angebot abgeben wollen. Andere, insbesondere Finanzinvestoren wie Private-Equity-Firmen, treffen ihre Entscheidung in der Regel sehr viel schneller. Die Kunst besteht darin, es innerhalb eines kontrollierten Auktionsprozesses zu schaffen, dass alle Interessenten gleichzeitig Ihre Angebote abgeben, so dass der Verkäufer mehrere konkurrierende Angebote zum Vergleich erhält. Diese Angebote unterscheiden sich in der Regel sehr stark in Bezug auf den Kaufpreis und die Transaktionsstruktur. Der Verkäufer kann dann entscheiden, wer der beste Partner für den Kauf seines Unternehmens sein könnte und dann mit der Due-Diligence-Prüfung fortfahren.
Der klare Ratschlag lautet hier, sich nicht auf einen einzigen potenziellen Käufer festzulegen. Finden Sie andere potenzielle Käufer und sprechen Sie mit ihnen. Denken Sie daran, dass der Verkäufer die Macht hat, bevor er eine Vereinbarung wie eine Absichtserklärung unterzeichnet. Nach der Unterzeichnung hat der Käufer die ganze Macht. Letztendlich wollen Sie diese Verträge unterzeichnen - sie schützen Ihr Unternehmen und seine Vermögenswerte -, aber Sie sollten dies erst tun, nachdem Sie mit mehreren potenziellen Käufern gesprochen und die jeweiligen Vor- und Nachteile der einzelnen Angebote bewertet haben.
Entwickeln Sie ein Auktionsverfahren
Der beste Weg, einen optimalen Wert für Ihr Unternehmen zu erzielen, besteht darin, einen Wettbewerb zwischen mehreren potenziellen Käufern zu entwickeln. Wenn mehrere Interessenten um Ihr Unternehmen konkurrieren, entsteht ein kontrollierter Auktionsprozess, bei dem ein potenzieller Käufer wahrscheinlich versuchen wird, die anderen zu überbieten. Dies führt zu einem besseren Angebot, als wenn Sie nur mit einem Käufer verhandeln.
Wenn ein potenzieller Käufer an Ihrem Unternehmen interessiert ist, ist es wahrscheinlich, dass andere es auch sind. Sprechen Sie also mit mehreren Interessenten. Letztendlich werden Sie ein besseres Angebot erhalten.
Engagieren Sie einen erfahrenen M&A-Berater
Die Erfahrung zeigt mittelständische Unternehmer sollten einen Verkaufsprozess nicht allein versuchen zu absolvieren. Die größte Ablenkung beim Verkauf eines Unternehmens besteht darin, dass der Geschäftsführender Gesellschafter versucht, das Unternehmen zu führen und gleichzeitig den Verkaufsprozess selbst zu managen. Nach der ersten Kontaktaufnahme eines Investors sollte ein professioneller M&A-Berater hinzugezogen werden, um den Prozess souverän zu leiten und den Wert Ihres Unternehmens auf dem Markt einschätzen.
Bei einem Verkauf keinen erfahrenen Berater an seiner Seite zu haben kann sehr schmerzhaft und teuer werden. Wir haben schon Situationen erlebt, in der sich die Gesellschafter dazu entschlossen haben ein Angebot zum Verkauf ihres Unternehmens anzunehmen und den Prozess selbst durchzuführen und das eingehende Angebot anzunehmen. Nach mehreren Monaten im Verkaufsprozess kamen die Gesellschafter wieder auf uns zu und berichteten, dass sie dies nie wieder allein tun würden. Zumeist haben sich die Beteiligten während des Prozesses isoliert und schikaniert gefühlt und waren sich sicher, dass sie nicht den besten Kaufpreis für ihr Unternehmen erzielen würden. Nach unserer Erfahrung zahlen die Investoren für das Unternehmen weniger als die Hälfte dessen, was sie vorher im Angebot geboten haben.
Wenn Sie einen professionellen Berater in Ihre Gespräche mit einem potenziellen Käufer einbeziehen, weiß dieser, dass möglicherweise noch andere Marktteilnehmer auf den Plan treten werden, was die Bewertungen in die Höhe treiben kann. Wenn Sie hingegen keinen Berater haben und mit einem potenziellen Käufer verhandeln, weiß dieser, dass er höchstwahrscheinlich der einzige ist, den Sie in Betracht ziehen. Und damit ist fast sicher, dass Sie ein weit weniger attraktives Angebot erhalten werden.
Nutzen Sie die Vorteile einer kontrollierten Auktion
Wir verfügen über jahrelange Erfahrung in der Begleitung von Kunden durch den M&A-Prozess. Gestützt auf einen bewährten kontrollierten M&A-Prozess haben wir mittelständischen Unternehmen jeder Branche beim Verkauf unterstützt. Ein Vorteil des kontrollierten M&A-Prozesses, ist die Ermittlung einer echten Unternehmensbewertung. Ein typisches Problem bei vielen mittelständischen Unternehmen ist, dass ihre Gesellschafter eine überzogene Vorstellung davon haben, was das Unternehmen wert ist. Lassen Sie uns einen professionellen M&A-Prozess durchführen. Wir können ermitteln, was der Markt bereit ist, für Ihr Unternehmen zu zahlen. Wenn wir dann Angebote einholen, können Sie selbst entscheiden, ob Sie eines davon annehmen wollen.
Ein weiterer Vorteil des M&A-Prozesses ist der Umgang mit den unvermeidlichen Problemen, die während der Due Diligence auftreten. Wir entschärfen die Minen während der Due Diligence-Prüfung. Wir versuchen, die Dinge zu normalisieren. So sind die Chancen, diese Probleme zu bewältigen und die Due Diligence zu bestehen, deutlich geringer. Probleme bei der Due-Diligence-Prüfung entstehen in der Regel aufgrund mangelnder Vorbereitung.
Die Nutzung des professionellen M&A-Prozesses kann für den Verkäufer eine deutliche Verbesserung des Kaufpreises und der Transaktionsstruktur bedeuten. Hier ein aktuelles Beispiel aus der Praxis: Wir haben letztes Jahr ein Unternehmen verkauft. Die Verkäufer hatten ein unaufgefordertes Angebot von einem potentiellen Investor erhalten und die Transaktion selbst abgewickelt. Als sie jedoch zur Due-Diligence-Prüfung kamen gab es erhebliche Probleme! Die ganze Transaktion wurd abgebrochen. Wochen später haben sich die Verkäufer an uns gewandt und wir haben den Prozess nochmal professionell neu für sie durchgeführt. Letztendlich haben wir ihnen mehr als das Doppelte des Kaufpreises eingebracht, als sie bei ihrer ursprünglichen Transaktion bekommen hätten.
Es ist kein Weltuntergang, wenn man bereits mit einem potenziellen Käufer im Gespräch ist. Wir sind schon oft in die Situation gekommen, dass wir in die Verhandlungen einbezogen wurden, nachdem die ersten Gespräche bereits stattgefunden hatten. Wir können innerhalb weniger Wochen zusätzliche Käufer an den Tisch bringen und den M&A-Prozess so koordinieren, dass eine wettbewerbsfähige Angebotssituation entsteht, ohne dass der ursprüngliche potenzielle Käufer verprellt wird.
