Als mittelständischer Unternehmer fällt es Ihnen leicht, den Wert und das Potenzial Ihres Unternehmens zu erkennen. Sie haben eine klare Vision. Sie haben viel Zeit investiert, um ein unglaubliches Produkt zu entwickeln. Aber wie vermitteln Sie skeptischen Käufern den inneren Wert Ihres Unternehmens?
Ein Unternehmen zu kaufen ist riskant. Noch riskanter ist es, wenn das gekaufte Unternehmen wenig oder gar keinen Gewinn erwirtschaftet. Hohe Gewinne sind jedoch oft nicht das Hauptanliegen bei Unternehmenstransaktionen. Käufer kaufen die Zukunft - sie wollen das Potenzial für starkes Wachstum und zukünftige Rentabilität sehen. Zwar wird jeder Käufer den Wert Ihres Unternehmens anders bewerten, aber im Allgemeinen werden sie alle diese drei Merkmale berücksichtigen.
Hohe Qualität
Nicht alle Umsätze sind gleich. In der Technik kann eine "Umsatzpyramide" verwendet werden, um die Qualität des Umsatzes zu beschreiben, den ein Unternehmen erwirtschaftet. An der Spitze der Pyramide befinden sich die hochwertigsten Umsätze: gehostete SaaS-Abonnements. Bei diesem Modell sind die wiederkehrenden Umsätze hoch und daher am wenigsten volatil. Die Kundenabwanderung ist im Allgemeinen geringer und die Gewinnspannen sind tendenziell höher, da das Produkt/die Dienstleistung sehr skalierbar ist. Am unteren Ende der Pyramide befinden sich die Serviceumsätze, die nicht wiederkehrend sind und daher am stärksten schwanken. Die Gewinnspannen sind tendenziell niedriger, da Dienstleistungen arbeitsintensiver sind und von der Verfügbarkeit von Personal abhängen, was die Skalierbarkeit verringert. Andere Umsatzformen, wie Hardware oder Wiederverkäufe, können sogar noch weiter unten rangieren.
Deutlicher Wettbewerbsvorteil
Käufer sehen gerne ein Produkt oder eine Dienstleistung, das sich von anderen abhebt, nicht leicht zu imitieren ist und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil auf dem Markt schafft. Wenn das Unternehmen, das übernommen werden soll, keinen echten nachhaltigen Wettbewerbsvorteil hat, verringern sich seine künftigen Wachstumsaussichten drastisch. Ein fehlender Wettbewerbsvorteil kann jedoch übersehen werden, wenn die Synergien zwischen Käufer und Verkäufer selbst einen Wettbewerbsvorteil schaffen.
Starkes Wachstum
Auch hier gilt, dass Käufer keine riesigen Gewinne sehen müssen, um eine Übernahme zu tätigen. Sie wollen jedoch ein fantastisches Wachstum in der Vergangenheit sehen und müssen an ein zukünftiges Wachstum glauben. Führende Unternehmen, deren Produkte oder Dienstleistungen sich deutlich von der Masse abheben, werden in der Regel höher bewertet. Käufer können den strategischen Wert der Übernahme direkt erkennen. Künftiges Wachstum und Rentabilität sind sehr viel wahrscheinlicher, wenn der Verkäufer ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, das einen hohen Störfaktor für den Markt und die Wettbewerber darstellt.
Unternehmensentwicklung, Vermögenswerte, Fähigkeiten, Situation, Führung, Sicht auf den Markt und vieles mehr unterscheiden sich bei jedem Käufer. Der Wert, den ein Käufer in einem Verkäufer sieht, wird von einem anderen Käufer möglicherweise nicht geteilt. Dennoch werden fast alle potenziellen Käufer einem Unternehmen mit ausgezeichneter Ertragskraft, einem nachhaltigen Wettbewerbsvorteil und starken Wachstumsaussichten mehr Wert beimessen. Etwas, das Sie als Verkäufer hervorheben und vermitteln sollten.
