Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, kann ein Earnout Ihr bester Freund oder Ihr schlimmster Feind sein. Hier ist der Grund dafür. Ob Sie es glauben oder nicht, die Struktur Ihrer Transaktion ist sogar noch wichtiger als der Preis. Was nützt Ihnen eine hohe Bewertung, wenn Sie das Geld nie bekommen? Aber die Käufer wollen den Verkäufern nicht das ganze Geld geben, um dann nach Abschluss der Transaktion festzustellen, dass die erwartete Rendite einfach nicht da ist. Eine gut strukturierte Transaktion, selbst mit einem Earnout, trägt dazu bei, dass der Gegenwert der Transaktion zu echtem Geld für den Verkäufer wird.
Wenn der Verkäufer bei der Transaktionsstruktur flexibel ist, kann er den Gesamtwert der Transaktion maximieren. Wenn ein Käufer nicht bereit ist, den vom Verkäufer geforderten Kaufpreis vollständig in bar und bei Abschluss zu zahlen, kann eine Earnout-Komponente in der Transaktionsstruktur die beste Möglichkeit sein, die Bewertungslücke zu schließen und die Transaktion abzuschließen.
Ob der Verkäufer jedoch jemals eine Zahlung im Rahmen eines Earnouts erhält, hängt davon ab, wie der Earnout ausgehandelt wird. Dies macht den entscheidenden Unterschied zwischen einem Earnout, der dem Verkäufer hilft, den gewünschten Kaufpreis zu erzielen, und einem Earnout, der sich in Luft auflöst und den Verkäufer wütend und frustriert zurücklässt und er sich betrogen fühlt. Verkäufer sollten sich bei diesem schwierigen Prozess erfahrene Hilfe holen.
Hier sind einige Tipps für Verkäufer, die einen Earnout aushandeln:
Tipp 1: Stellen Sie zunächst sicher, dass der bei Vertragsabschluss gezahlte Betrag mindestens zufriedenstellend ist, auch wenn Sie keinen weiteren Euro erhalten. Wenn dieser Mindestbetrag nicht erreicht wird, sollten Sie die Verhandlungen fortsetzen, um diesen Punkt zu erreichen.
Tipp 2: Stellen Sie sicher, dass der Earn-Out-Betrag erreichbar ist und in Ihrem Einflussbereich liegt. Zahlungen im Rahmen einer Earnout-Struktur sind in der Regel an Leistungsziele geknüpft, daher ist die Definition dieser Ziele entscheidend. Es ist nicht sinnvoll, Ihre Earnout-Zahlung an ein Ziel zu binden, das außerhalb Ihrer Kontrolle liegt. Es ist auch keine gute Idee, den Earnout an eine Kennzahl zu binden, bei der die Interessen des Verkäufers und des Käufers nicht gut aufeinander abgestimmt sind. So könnte ein Käufer beispielsweise einen gewinnabhängigen Earnout umgehen, indem er die allgemeinen und administrativen Kosten des Unternehmens in die Gewinn- und Verlustrechnung des Verkäufers einbezieht.
Tipp 3: Legen Sie fest, welche Verpflichtungen der Käufer eingehen muss, damit der Earnout realisierbar ist. Verhandeln Sie, dass diese in die Definition des Earnouts aufgenommen werden. Benötigen Sie zum Beispiel ein bestimmtes Marketing- und Verkaufsbudget, um zukünftige Umsatzziele zu erreichen?
Tipp 4: Identifizieren Sie vernünftige Entscheidungen, die ein Käufer in der Zukunft treffen könnte, die Ihre Fähigkeit, den Earnout zu erreichen, gefährden könnten. Ein Käufer könnte beschließen, sich wieder auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren und die Produktlinie zu verkaufen, von der Ihre Gewinnbeteiligung abhängt. Verhandeln Sie Bedingungen, die Sie vor solchen Eventualitäten schützen.
Es stimmt, dass ein schlecht strukturierter Earnout nutzlos oder noch schlimmer ist. Er kann Sie Ihr Unternehmen kosten. Aber ein gut strukturierter Earnout, der auf erreichbaren Zielen basiert und die übereinstimmenden Interessen von Käufer und Verkäufer nutzt, kann für einen Verkäufer ein effektiver Weg sein, seine Träume zu verwirklichen.
